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지난행사

[마이크임팩트 스퀘어] 책갈피-"류재언 변호사의 협상 바이블" 류재언 (7/19)

페이지 정보

작성일18-08-14 18:44

본문

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우리 모두는 운전을 해서 출퇴근하는 것보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다

- <협상, 그 밀고 당기기의 심리학> 리 톰슨 - 

 


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[마이크임팩트 스퀘어_종로]

 

날짜 : 2018. 7. 19(목)

오후 7:30~9:30

장소 : 마이크임팩트 스퀘어

11층 E강의실

책갈피 :<류재언 변호사의 협상 바이블> / 변호사 류재언​ 

 

 

우리는 크고 작은 협상을 하면서 살아가지만

단 한 번도 체계적으로 협상에 대해 배워본 적이 없습니다.

그렇기 때문에 협상의 순간이 늘 불안하고 막연하게만 느껴지곤 했었을 텐데요. 

 

 

이렇게 '협상'이란 단어가 마냥 두렵고

어렵게만 느껴지는 분들을 위해 마이크임팩트 스쿨이 한스미디어 출판사와 함께

특별한 자리를 마련했습니다.

 

그것은 바로!

협상 분야 베스트셀러 2위에 빛나는

<류재언 변호사의 협상 바이블>의 저자

류재언 작가님께서 직접 마이크임팩트

스퀘어를 찾아 협상에 대한 이야기를 들려주신 거죠! 

 

그럼 지금부터

 

<류재언 변호사의 협상 바이블>

책갈피 후기를 함께 살펴볼까요?  

 

 

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작가님은 먼저 우리가 가지고 있는

 

'협상에 대한 두려움'에

대한 이야기로 강연을 시작해주셨습니다.

 

'내가 손해를 보는 건 아닐까?'

'내 실수로 기대에 미치지 못하는

결과를 낳으면 어떡하지?'

'나만 빼고 다들 잘 하고 있는 건 아닐까?'

 

하지만 작가님께서는 우리가 가지고 있는

이 모든 불안함이 지극히

정상적인 것이라고 하셨어요.

왜냐하면 그동안 우리는 협상을

경험과 본능에만 의존하여 늘 해왔던 대로

협상을 해왔기 때문이지요. 

 

 

결론 : 협상은 불안할 수밖에 없다! 


 

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작가님께서는 그렇기 때문에 더욱 협상에 대해 공부하고 현장에서 활용할 필요가 있다고

 

하셨습니다. 그럼 지금부터 작가님께서

알려주신 협상 고수들의 12가지 협상 원칙을 함께 살펴볼까요?

 

 

-

 

1. 목표를 설정하라

2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라

3. 상대에게 기준을 제시하라

4. 창조적 대안을 개발하라

5. 숨은 이해관계인을 파악하라

6. 당신만의 배트나를 확보하라

7. 최적의 타이밍에 공략하라

8. 상대의 감정을 뒤흔들어라

9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라

10. 궁극적으로 신뢰를 얻어라

11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라

12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라​ 

 

 

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이 날 강연은 정말 협상에 관한 모든 것이 

녹아 있는 시간이었는데요,

 

그중에서도 특히

[원칙 6. 당신만의 배트나를 확보하라]

무척 와닿았습니다.

 

배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)는 

협상이 결렬되었을 경우 선택할 수 있는 차선책을 의미합니다.

만약 나에게 다른 선택지가 많아 굳이 상대방이 아니어도 괜찮다면

협상에서 우위를 차지할 수 있겠죠? 

 

 

'경제력', '정치력', '인맥', '성별', '호감도', '외모' 

이 모든 것보다 더 중요한 것이 바로 배트나라고 합니다.

나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요소가 

바로 배트나의 존재 여부라는 점이 무척 인상적이었습니다.

 

상대방이 나를 대체할 수 있는 배트나를 찾기 힘들도록 만들고, 

내가 상대방을 압박할 수 있는 매력적인 배트나를 확보한다면

그 밖의 자잘한 협상 스킬이 없어도 

협상 테이블에서 '갑'의 위치를 차지할 수 있는 것입니다. 

 

 

'대체 불가능성'

 

 

우리가 협상 테이블에서 수많은 갑들과 싸워 이기려면 

바로 이 대체 불가능성을 키워야 하는 것입니다!

 

앞으로 상대와의 협상에서 높은 위치에 서기 위해서는 

꼭 배트나를 확보할 것!p(+_+)q  

 

 

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다음으로 살펴볼 내용은 바로

[원칙 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라] 입니다. 

 

 

여러분은 협상 테이블에서 감정의 변화를

'드러내는 것'이 유리하다고 생각하시나요?

아니면 포커페이스를 유지한 채로 덤덤하게

'진행하는 것'이 좋다고 생각하시나요?  

 

 

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정답은 바로
"의도적으로 감정을 섞어 대화하는 것이 협상에 유리하다!" 

작가님께서는 감정을 배제해야 협상 결과에 더 도움이 될 것이라는 생각이 바로 우리의
선입견이라는 말씀을 전해주셨습니다. 

 

왜냐하면 우리는

'감정적인 이유로 결정을 내리고 논리적인 이유'를 대는 경우가 많기 때문인데요.

의사 결정 과정에서 감정적으로 판단하고는
마치 논리적인 이유로 인해 의사결정을
내린 것처럼 마무리하는 경우가 정말 많다고 합니다.

(이 부분에서 많은 분들이 고개를 끄덕이며 격한 공감을 표현해 주셨답니다.) ​

 

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그렇기 때문에 우리는 오히려 협상 테이블에서
어설프게 감정을 숨기려 하지 말고 적당히 상대방을 인정하고 칭찬하기도 하고,
화가 나면 화를 내기도 했다가 실망도 했다가 하며
자신의 감정을 솔직하게 드러낼 필요가 있는 것이지요! 


협상에 능한 사람일수록 자신의 감정을

적절하게 표현하고 또 상대의 감정 상태를 잘 파악한다고 하니, 
이 부분을 꼭 잊지 말아야겠습니다! ​

  

 

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그 외에도 작가님께서는

 

'첫 제안에는 절대로 YES를 하지 말라!'

'협상 시작 10분 안에 반드시 충족

시켜줘야 할 상대방의 욕구'

'메시지보다 메신저가 중요하다'

 

.

.

.

 

등등 정말 많은 이야기를 들려주셨답니다. 

 

 

이 짧은 후기로는 차마 담을 수 없을 만큼 알찬 강연을

2시간 꽉 꽉 채워 들려주셨던 류재언 변호사님! 

 

마지막으로 이 모든 협상의 원칙들을 의미 없게 만드는 마법의 한 단어

'신뢰'의 중요성을 끝으로 강연을 마무리 지어주셨습니다. 

 ​

 

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강의가 끝난 이후에도 정말 많은 분들이 

사인도 받고 협상에 대해 궁금했던 점에 대해

이야기 나눠주셨답니다.

 

'협상'에 대한 더 흥미롭고 자세한 이야기를 살펴보고 싶다면?

<류재언 변호사의 협상 바이블>을 통해

12가지 솔루션을 찬찬히 살펴보면 어떨까요? 

 

 

* [류재언 변호사의 협상 바이블] 책갈피는 출판사 ‘한스미디어’와 함께 합니다.​ 

 

 

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마이크임팩트 스퀘어에서는

매월 1~2회 저자와 독자가

함께할 수 있는 도서문화 콘텐츠, 

마이크임팩트 책갈피를 진행하고 있습니다.

 

-

 

[마이크임팩트 스퀘어 종로점]
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책갈피 문의_이희진 매니저
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글_이희진 매니저
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